Guía completa para la optimización de la tasa de conversión.
Si eres de las personas que buscan resultados basados en estrategias medibles y reproducibles, estás en el lugar correcto. Probablemente ya habrás oído acerca de CRO y cómo podría ayudarte a aumentar las conversiones en tu sitio web, pero ¿qué es CRO (Conversion Rate Optimization) y cómo puedes aplicarlo a tu estrategia de ventas?
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es una práctica de marketing importante y crítica. ¿Que es CRO en marketing digital? El CRO es el componente final que une todos los otros esfuerzos de tu equipo profesional.
Una estrategia de CRO eficaz generará clientes potenciales y tendrá un impacto directo en los resultados de tu empresa.
En esta guía, compartiremos todo lo que necesitas saber para construir de la mano de expertos como Performanze, una estrategia de Conversion Rate Optimization.
¿Qué es el CRO y por qué es tan importante?
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de optimizar la experiencia de tu sitio o página de destino para ayudar a mejorar las acciones deseadas (conversiones).
Piénsalo de esta manera: si el tráfico es agua y tu sitio web es una cubeta que gotea, entonces el CRO actúa como el sellador que arregla ese daño, para que se pierdan menos clientes potenciales.
Aprenderás a lo largo de esta guía que la experiencia del usuario (UX) es un componente clave de una CRO eficaz. Tomarse el tiempo para optimizar las conversiones puede brindarte información valiosa sobre qué tan fácil de usar es tu sitio web y las formas de mejorarlo.
Comencemos con los conceptos básicos de la optimización de la tasa de conversión.
¿Qué es una conversión?
En pocas palabras, una conversión es transformar X en Y.
En marketing digital, el término generalmente se refiere al proceso de convertir a un visitante web en un cliente que paga.
Sin embargo, lo que se considera una conversión también puede variar de una industria a otra.
Por ejemplo, la mayoría de las empresas de eCommerce consideran una compra como una conversión exitosa. En el otro extremo, las empresas de software como servicio (SaaS) cuentan las descargas de libros electrónicos o las solicitudes de prueba gratuitas como conversiones significativas.
Estos son algunos otros ejemplos de conversiones:
- Registrarse para recibir un boletín informativo por correo electrónico
- Descargar un libro electrónico o un informe técnico
- Envío de una demostración o una solicitud de prueba gratuita
- Rellenar un formulario de cliente potencial
- Unirse a un seminario web
- Registro para un evento
Cualquiera que sea el caso, el propósito de una conversión es acercar a un posible comprador a convertirse en cliente.
Cómo calcular la tasa de conversión
Para calcular la tasa de conversión, toma la cantidad de personas que completan la acción deseada en una página web y divídela por el número total de visitantes a esa página. Luego, multiplica el resultado por cien.
En la mayoría de los casos, la acción deseada esta definida por un llamado a la acción (CTA) en la página. Esto podría ser una descarga, un registro, entre otros. Sea lo que sea que establezca tu conversión, son datos medibles.
Si tuvieras 4000 visitantes y 30 de ellos tomaron medidas, tu fórmula se vería así:
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Ahora que sabes cómo calcularlo, ¿cómo se define que tenemos una tasa de conversión ideal o buena?
No existe un estándar universal que califique una tasa de conversión como buena o mala. Esta métrica está influenciada por una variedad de factores, incluido el tráfico web general, la industria y su oferta comercial. También depende del tipo de conversión que realice el usuario.
Con esto en mente, la verdadera respuesta es “mejor que lo que tenías el mes pasado”. En lugar de enfocarte en alcanzar una tasa de conversión específica, concéntrate en averiguar cómo mejorar tu tasa actual poco a poco.
Comienza con el objetivo de aumentar tus conversiones en un 5-10% y continúa desde ese punto. Te sorprenderá lo alcanzable que es realmente ese objetivo cuando lo tomas paso a paso y utilizas tus propios datos web como punto de referencia.
Las conversiones no garantizan ingresos
Si bien puede ser cierto que una tasa de conversión alta es un indicador positivo de la efectividad del marketing, esta métrica no es el final. La tasa de conversión es útil para evaluar si tu audiencia es receptiva o no a tus mensajes.
Sin embargo, debes considerar esto dentro del contexto de otras métricas clave, como los ingresos por visitante, la calidad de los clientes potenciales, los márgenes de ganancia y los valores promedio de los pedidos.
Recuerda que tu empresa no se basa en conversiones, sino en ingresos.
Tu tasa de conversión puede disminuir mientras que los ingresos aumentan al mismo tiempo. No es raro ver resultados de pruebas A / B donde la variante A tiene una tasa de conversión más baja que la variante B, pero genera más ingresos.
Al final del día, aumentar los ingresos es el objetivo final. La tasa de conversión es sólo una pieza del rompecabezas.
Factores que influyen en las conversiones
Hay una serie de factores a considerar al optimizar tu sitio web para las conversiones. Algunos están bajo tu control, otros no.
De cualquier manera, es importante conocer todos los elementos que pueden influir en tu estrategia de CRO.
- Alineación entre la intención del usuario y la oferta presentada
La audiencia siempre tiene que estar en el centro de tu estrategia de marketing.
Cuando se habla específicamente de conversiones, esto significa alinear tu oferta para que coincida con la intención del usuario que visita tu página web. Tienes que posicionar tu oferta de una manera que sea cómoda para la persona que la recibe.
Por ejemplo, si alguien está buscando «qué es un CRM«, probablemente se encuentre en las etapas iniciales de su viaje de compra.
En este punto, tal vez ni siquiera sepan que la solución que requieren se llama incluso CRM. Es poco probable que este usuario realice una conversión en una página de destino que ofrece una demostración gratuita de un software de CRM porque esa oferta está probablemente al final del embudo.
Por otro lado, un usuario que busca activamente «plataformas de CRM» o «precios de la plataforma de CRM» está utilizando términos de búsqueda de alta intención que indican que está más seguro en su proceso de compra.
Es probable que este tipo de usuario sea mucho más receptivo a una oferta de demostración gratuita.
- Sólida base de clientes
Aunque puede que no sea tangible, el conocimiento de la marca y la confianza juegan un papel importante en tu sitio web.
Si las personas están familiarizadas con tu marca y la ven como confiable, va a ser mucho más fácil vender, que si se enteraran de ti y tus productos por primera vez.
Es por esto que el servicio al cliente y el soporte son críticos, especialmente en industrias donde los modelos de suscripción son la norma, como SaaS. Convencer a un cliente actual para que vuelva a comprar es mucho más sencillo que ganar uno completamente nuevo.
Cuanto más felices estén tus clientes, más probabilidades habrá de que se conviertan en defensores de tu marca y la recomienden a otros.
- Mensajes claros y concisos
Lo que dices y cómo lo dices es extremadamente importante.
Una landing page no es el lugar para metáforas complejas. La gente quiere conseguir lo que necesita y salir. Tu mensaje debe comunicar claramente la oferta de una manera concisa y fácil de entender.
Diseña cada landing page con una visión clara de la acción que deseas que realice el usuario cuando termine de leer. Usa esa visión para guiar el proceso de redacción.
Recuerda que cada palabra en una página tiene un valor muy importante, así que asegúrate de que tenga un propósito.
- Usabilidad
Además de la mensajería y el diseño, la usabilidad es un factor importante que también influye en la tasa de conversión.
Si tu sitio es difícil de navegar o tarda demasiado en cargarse, los visitantes se sentirán frustrados y se irán. Al optimizar tu sitio, el objetivo debe ser eliminar todas las barreras para la conversión.
¿Funcionan tus formularios de clientes potenciales? ¿Todas las imágenes se cargan correctamente? ¿Hay demasiadas ventanas emergentes?
Una experiencia de navegación fluida va de la mano con conversiones mejoradas.
¿Por qué el CRO es tan importante?
Si tus esfuerzos de marketing se centran en impulsar tus productos, las conversiones desempeñarán un papel fundamental para mantener el motor de entrada en funcionamiento.
Piénsalo: una conversión es el momento en el que un posible comprador previamente anónimo levanta la mano y expresa interés en tu negocio. Desarrollar una estrategia para optimizar esta experiencia es absolutamente vital para lograr el éxito y obtener resultados de tus esfuerzos en el área de marketing.
Analicemos esto más a fondo.
Beneficiarse de PPC puede ser difícil
Con la búsqueda de pago cada vez más cara y competitiva, la optimización de la tasa de conversión es necesaria ahora más que nunca.
En la actualidad, existe un alto nivel de competencia en todo el marketing online. No puedes simplemente sentarte y confiar en que tus mensajes siempre van a funcionar. Alguien va a competir contigo todo el tiempo. Por esta razón el CRO continuo es tan crucial.
Para obtener un buen retorno de la inversión en PPC, la CRO es imprescindible, ya que es la forma más eficaz de mantener una ventaja competitiva.
Esta afirmación nos lleva de nuevo a la idea del tráfico como una métrica de vanidad. Tus anuncios pueden generar clics y visitas a tu página, pero eso no significa mucho si esas métricas no se traducen en ingresos. Esto es lo que llamamos en marketing un “embudo con fugas”.
Puedes tener una buena cantidad de tráfico, pero esos posibles compradores están cayendo en un bache en algún punto del camino para convertirse en clientes. El CRO eficaz funciona como un complemento de PPC para evitar que esto suceda.
Verificar y personalizar
Una página de destino que funcionó para tu audiencia hace un par de meses podría no conectarse con ellos de la misma manera hoy. Tu sitio web nunca alcanzará su máximo potencial si todas las páginas son estáticas. Por suerte, los elementos CRO son fáciles de probar y experimentar. Esto permite entender mejor a tu audiencia y satisfacer sus necesidades a medida que cambian y evolucionan.
Con el CRO, no hay absolutos. Tienes la libertad de experimentar con diferentes copias, diseños, ofertas y más. Las pruebas A / B de estos elementos te permiten identificar qué produce los mejores resultados. Los datos de una prueba pueden servir como punto de referencia para determinar tu próxima ronda de pruebas. Esto se convierte en un proceso continuo de ensayos y mejoras.
De la misma manera que las cosas cambian con el tiempo, el comportamiento de los usuarios también evoluciona. Lo que se pensó en algún momento eran las mejores prácticas, tal vez ya no se apliquen a ciertas industrias y audiencias. Es por eso que la CRO es un hecho experimental con un curso emocionante.
Además, una gran estrategia de CRO tiene el potencial de aumentar los ingresos sin tener que aumentar el tráfico. Cada mejora que realices aumentará las conversiones que eventualmente conducen a más ventas.
Si mejora la tasa de conversión de ventas incluso en un 2%, significa que obtienes un 2% de ingresos adicionales día tras día. Si tienes un alto volumen de ventas, una mejora del 2% puede traducirse efectivamente en cientos y miles de dólares adicionales.
Gana una mejor comprensión del comportamiento de los visitantes
¿Cómo puedes venderle a alguien que no entiendes?
Como parte de la construcción de una estrategia de CRO, debes aprender sobre tu audiencia y cómo se comportan cuando están en tu sitio web. Herramientas como mapas de calor, mapas de clics y software de análisis de formularios son básicos para CRO.
Esto te permite ver a dónde se dirigen tus visitantes, qué tan lejos se desplazan y dónde hacen clic. Con esta información, puedes determinar si estás brindando la información correcta al visitante con la suficiente rapidez.
Por ejemplo, supongamos que tienes una página que muestra una enorme caída en determinada sección. Esto podría significar que a toda la página le falta orientación o la página está dirigida a las personas correctas, pero la información que necesitan no es claramente visible. En este caso, es posible que necesites incorporar un elemento de prueba o actualizar contenido para comunicar mejor el valor en la pantalla visible.
Al observar el comportamiento de los usuarios que no completaron el objetivo en tu sitio, obtendrás una idea mucho mejor de lo que debe mejorarse.
Experiencia de usuario avanzada
Como se mencionó anteriormente, la experiencia del usuario y las conversiones van de la mano.
Una buena UX no ayudará mágicamente a que tus conversiones se disparen, pero una mala UX puede perjudicial para tus esfuerzos de CRO. Se garantiza que un sitio web que tiene fallas o es difícil de navegar tendrá tasas de conversión bajas.
Centrarse en las conversiones te ayudará a encontrar áreas de tu sitio web que necesiten mejoras de usabilidad.
El propósito general de CRO es garantizar que los clientes potenciales tengan una experiencia positiva cuando lleguen a tu sitio. Cuanto más fácil sea para un visitante de la web utilizar un sitio y comprender su oferta, más fácil le resultará actuar.
Con una experiencia de usuario mejorada, el CRO tiene el potencial de aumentar las ventas sin tener que hacer ningún esfuerzo adicional para aumentar el tráfico orgánico o pago.
Elementos básicos de CRO
En esta guía, hablaremos mucho sobre los elementos de página sensibles de medición. Estas son las variables que se modifican durante el proceso de CRO para probar y mejorar las conversiones. Pero seamos más específicos y veamos cada elemento central con más profundidad.
Navegación
La navegación del sitio es una parte fundamental. Los visitantes de la web confían en los menús de navegación para orientarse. Normalmente, un usuario comenzará en la página de inicio y luego tendrá la opción de explorar varias categorías y subcategorías. Si esto no está estructurado, los visitantes pueden perderse en tu sitio.
Por este motivo, es importante optimizar la navegación de tu sitio para garantizar que los visitantes puedan moverse entre las páginas con facilidad. El objetivo es estructurar el sitio de una manera que permita a los usuarios encontrar lo que buscan con la menor cantidad de clics posible.
Copy
El diseño de un sitio web visualmente agradable sorprenderá a tus visitantes, pero es el mensaje lo que los mantendrá allí y los moverá. El copy de un sitio web debe ser diferente de otros tipos de redacción: su objetivo principal es comercializar y vender.
Podemos dividir el copy en dos tipos principales:
- Titular
El titular es lo primero que ve tu visitante cuando llega a la página.
Como puedes imaginar, debe ser poderoso. Un titular fuerte es conciso, informativo y comunica suficiente valor para atraer al lector. Si alguien llega a tu página y lee un título genérico sin un valor agregado claro, es muy probable que salga de esa página en poco tiempo.
Al escribir titulares, piensa en el cliente y en lo que busca obtener de la página. Si estás escribiendo un artículo para el blog de la empresa, el titular debe coincidir con el contenido del cuerpo y comunicar claramente de qué se tratará el artículo.
Por otro lado, si estás creando una landing page, concéntrate en abordar los puntos débiles de los clientes en su título. No tengas miedo de ser creativo y usar un lenguaje que muestre la personalidad de tu marca. Esto es lo que hará que el texto de tu título se destaque.
- Contenido
Tienes la atención del lector, ahora es el momento de proporcionar el valor real en el texto de tu página. Quieres que la persona del otro lado salga de tu sitio sintiendo que obtuvo algo útil de él.
El contenido de tu sitio web requiere un cuerpo de texto bien pensado. Las páginas de destino, las descripciones de productos, los testimonios y los artículos de blogs son todos ejemplos de páginas que requieren un copy poderoso.
Independientemente del tipo de página en la que estés trabajando, el objetivo es el mismo: mantener al lector y sus necesidades en el centro de tu mensaje.
Un artículo de blog educativo de primer nivel puede ser muy útil, siempre que esté escrito de una manera que se adapte al lector y esté respaldado por datos. La clave es la redacción.
Escribir un buen texto requiere tiempo para aprender y perfeccionarse. Para obtener orientación adicional, recomendamos aprovechar las diversas herramientas de redacción que se encuentran en la web, muchas de las cuales están disponibles de forma gratuita.
Formularios para clientes potenciales
En muchas empresas, los formularios de clientes potenciales se utilizan para capturar la información de los visitantes y generar clientes.
Estos formularios se muestran con frecuencia en landing pages o en ventanas emergentes en sitios web. Cuando se trata de crear un formulario efectivo, existen varias opciones de personalización. A veces un formulario largo con varios pasos funciona bien, y otras veces un formulario corto con sólo uno o dos campos funciona mejor. Todo depende de la oferta que se presente y a quién se muestre.
La naturaleza personalizable de los formularios es lo que los convierte en un elemento poderoso para las pruebas de conversión. Puedes ejecutar pruebas entre dos formularios diferentes para ver exactamente cuál funciona mejor.
Hacer que tus visitantes sientan que obtendrán algo de gran valor a cambio de su información es uno de los elementos más vitales de un formulario de generación de leads.
El mensaje, oferta y diseño visual en la página entran en juego cuando alguien toma la decisión de completar un formulario de cliente potencial.
Llamada a la acción
Una llamada a la acción (CTA) es exactamente lo que su nombre indica.
Se solicita al visitante de la web que realice una acción deseada. La acción podría ser una gran variedad de cosas: registrarse para una demostración, descargar un documento técnico o unirse a una lista de correo.
De manera similar a un formulario de clientes potenciales, existen innumerables formas en las que se puede personalizar una CTA en función de lo que ofreces. Esto hace que los CTA sean excelentes candidatos para las pruebas de conversión.
Landing Pages (Páginas de destino)
Las páginas de destino se utilizan como una herramienta para guiar a los visitantes de la web a un destino en particular para completar una acción deseada.
La página en sí está ahí para contar una historia y comunicar el valor suficiente al espectador para animarlo a completar un llamado a la acción o un formulario de cliente potencial.
Es una práctica recomendada de CRO presentar solo una oferta por página de destino. Nos referimos a esta práctica como una proporción de atención de 1: 1. Si la página muestra múltiples CTA o formularios de clientes potenciales, corres el riesgo de abrumar o confundir a tu audiencia.
Una página abarrotada sin una oferta clara es un boleto a las conversiones perdidas.
Debido a que las páginas de destino tienen una función específica, tienden a tener tasas de conversión mucho más altas que las páginas de sitios web estándar. Este es el valor de la relación de atención 1: 1.
Cuando se trata de crear páginas de destino, la forma en que diseñas la información de tu página es tan importante como la información en sí.
Branding y asuntos estéticos. Las personas se sienten atraídas por páginas que son visualmente atractivas y agradables de ver. Esta es una oportunidad para aflorar las actitudes de diseño y dejar que brille la personalidad de tu marca.
Cuando alguien llega a tu página de destino, solo hay dos opciones para ellos. Tienen que convertirse o irse.
Cuando la creatividad se une a la estrategia basada en datos, existen infinitas formas de crear experiencias de diseño que identifiquen e inspiren a los usuarios.
¿Cómo aplicar el CRO a tu estrategia de ventas?
Como en la mayoría de los esfuerzos de marketing, existe un proceso de CRO.
Si intentas abordar las pruebas de conversión y la optimización sin una estructura, no podrás realizar un seguimiento adecuado de los resultados de tus esfuerzos y tus pruebas A / B no serán concluyentes.
La optimización de la tasa de conversión se puede dividir en cinco fases:
Paso 1: investigación
La construcción de una estrategia de CRO comienza con la realización de una investigación preliminar. Para empezar, observa los objetivos de tu empresa, las propuestas de valor únicas (UVP), el sitio web y la base de clientes.
Estas son las principales preguntas que debes responder:
¿Cómo se relaciona esto con los objetivos generales de la empresa?
Tus esfuerzos de optimización de conversiones deben estar alineados con los objetivos comerciales y de marketing más importantes de la empresa. No es tan simple como decir, “el objetivo es aumentar los ingresos”. Necesitan ser más específicos.
¿El objetivo es aumentar suscripciones de prueba gratuitas? ¿Descargas de archivos? ¿Inscripciones en eventos?
Es posible que tu empresa necesite más apoyo en diferentes áreas. Debes ser consciente de ello y adaptar tu estrategia de CRO en consecuencia.
¿Cuál es tu propuesta de valor única?
Una propuesta de valor única (UVP), a veces denominada propuesta de venta única (PVU), es lo que distingue a tu negocio de otros en la industria.
¿Tu software es el mejor para reducir los ataques de phishing? ¿Tienes datos para apoyar esto? ¿Eres el único proveedor en tu área que atiende a pequeñas empresas?
Hagas lo que hagas, asegúrate de que esto ocupe el centro de todos tus esfuerzos de marketing. Cuanto más claro sea para tu audiencia por qué deben elegir tu marca sobre otra, mejores serán tus conversiones.
¿Cómo se sienten los clientes potenciales y los clientes acerca de tu negocio?
Tus equipos internos de ventas son un recurso invaluable. Los representantes de ventas son tu arma secreta que hablan con los posibles compradores día tras día.
Estos profesionales pueden ayudarte a entender cómo los clientes actuales perciben tu negocio y tu marca. Pueden proporcionar información sobre lo que les gusta y no les gusta a los clientes, así como ofrecer sugerencias para mejorar.
¿Cómo se ve el proceso de venta?
Como especialistas en growth hacking, nuestro trabajo es conocer el proceso de ventas por dentro y por fuera. Desde el punto de vista de las conversiones, debes pensar en cada punto de contacto que lleva a un cliente potencial a tu sitio web.
¿Dónde se retiran los compradores? ¿Existen obstáculos que impiden que las personas lleguen a tu sitio web?
Es igualmente importante considerar lo que sucede después de que ocurre la conversión. ¿A dónde va la información de esta persona? ¿Qué pasos siguientes son necesarios para que este comprador avance a través del embudo?
¿Cómo está constituido actualmente el tráfico de tu sitio web?
El tráfico es lo que impulsa las conversiones, por lo que no debería sorprenderte que necesites tener un conocimiento profundo de la cantidad de tráfico que recibes y de dónde proviene.
Explora los datos demográficos para comprender mejor a los visitantes de tu web y sus necesidades.
Esta información ayudará a obtener una imagen precisa de tu audiencia y lo que les importa. A continuación, puedes usar esta información para guiar tus esfuerzos cuando estés construyendo y optimizando tus páginas web.
Por ejemplo, si observas que la mayoría de los usuarios ven tu sitio en un dispositivo móvil, observa cómo se muestra tu sitio web en un dispositivo móvil.
¿Es lento para cargar? ¿La información importante está de ultima en la página? Ahora que conoces estos datos sobre tu audiencia, optimiza la experiencia de navegación móvil y mejora instantáneamente tus conversiones.
Paso 2: Formula una hipótesis
Con la información recopilada durante la fase de investigación, ahora puedes redactar una hipótesis, que es una explicación propuesta de una idea que tiene como objetivo resolver un problema.
Esta hipótesis será la base de tu prueba CRO.
Una hipótesis se puede dividir en tres elementos principales.
- Un cambio particular – En relación a las ideas derivadas de datos cuantitativos y cualitativos, esta es la variable que necesita ser cambiada y probada.
- Un efecto particular – Este es el objetivo, la métrica de conversión o un elemento similar que necesita mejorar.
- Una razón particular – El razonamiento detrás de por qué este cambio específico puede producir el efecto deseado.
He aquí un ejemplo de una buena hipótesis:
Si agregamos testimonios de clientes en nuestras páginas de productos, veremos un aumento del 5% en los registros de demostración, porque la prueba social infunde confianza en los posibles compradores y ayuda a que nuestra marca se vea más creíble.
Una vez que tengas una hipótesis sólida basada en datos, tendrás los recursos para ejecutar tus ideas.
Paso 3: Priorización
Incluso los sitios web simples pueden tener cientos de páginas que vale la pena optimizar. Puede resultar abrumador tratar de averiguar por dónde empezar.
Para ayudarte a priorizar esfuerzos de prueba de CRO, recomendamos utilizar el popular marco de calificación ICE formulado por Sean Ellis en Growth Hackers.
- Impacto
El impacto se relaciona con el potencial que hay para mover la aguja en tus metas. Por ejemplo, optimizar una página de producto principal probablemente tendrá un impacto mucho mayor que optimizar otras páginas con menos tráfico, como una página “Acerca de”.
- Confianza
¿Qué tan seguro estás de que esto tendrá el impacto deseado?
Esto es un poco más subjetivo. Si es posible, utiliza datos de pruebas anteriores en páginas similares para ayudar a cuantificar el nivel de confianza. Si tu instinto es todo lo que tienes para trabajar, usa tu mejor criterio.
- Facilidad
Cuando mires tu lista de páginas, considera que no todas serán fáciles de probar. Es posible que tu página de inicio necesite la aprobación de varias personas antes de que puedas empezar a optimizarla, lo que significa que podría tomar mucho más tiempo para que tus esfuerzos despeguen. Es importante considerar la facilidad porque, a diferencia de PPC o SEO, CRO es algo que puede tener retornos rápidos.
Paso 4: Prueba
Las pruebas son un componente fundamental de la optimización de la tasa de conversión.
Este es el proceso de ejecutar una prueba con dos o más variantes de una o varias páginas web para determinar cuál tiene más éxito en generar conversiones.
Puede parecer sencillo, pero hay varias reglas y mínimos que deben seguirse para garantizar que sus resultados presenten datos sólidos y no se puedan sesgar.
- Significancia estadística
La significancia estadística se utiliza para medir la probabilidad de que un resultado no haya ocurrido por casualidad. Se usa con frecuencia en CRO para demostrar que las optimizaciones que se realizan son las que impactan en las conversiones.
Si lo piensas, las pruebas de conversión son muy similares a ejecutar un experimento.
Se formula una hipótesis y se prueban las variables entre sí para identificar qué acción conduce a un resultado mejorado. La importancia estadística es cómo se determina que el resultado es realmente causado por las diferencias entre las variables, en lugar de un error o una mera coincidencia.
- Tipos de pruebas de conversión
Pruebas A / B
En aras de la simplicidad, la mayoría de los especialistas en marketing optan por las pruebas A / B.
Este método se utiliza para comparar dos variantes de páginas web que tienen cambios muy pequeños, por lo general sólo un elemento web a la vez. Por ejemplo, se puede ejecutar una prueba A / B para averiguar qué color de botón de CTA convierte a una tasa más alta.
Las pruebas A / B pueden alcanzar significancia estadística sin necesidad de mucho tráfico web, lo que hace que esta opción sea muy popular entre diferentes tipos de empresas.
- Prueba de URL dividida
La prueba de URL dividida sigue esencialmente el mismo concepto que una prueba A / B. Por esta razón, los términos a menudo se usan indistintamente o se agrupan en la misma categoría.
La principal diferencia a tener en cuenta es que las dos variantes de página están alojadas en URL independientes.
Este método se utiliza cuando la página web requiere grandes modificaciones o cambios de backend con respecto a su versión original. En una situación en la que la página necesita cambios más robustos, es mucho más fácil crear una página separada con una nueva URL.
- Prueba multivariante
En una prueba multivariante, se prueban un mayor número de variables en una página.
Estos elementos están agrupados y hay múltiples variaciones que se están probando dentro de cada elemento.
Este tipo de prueba es útil para generar información más detallada sobre el contenido y el diseño de tu página web, ya que puede probar muchas variables diferentes a la vez.
A diferencia de las pruebas A / B y de URL dividida, la multivariante es más compleja y requiere que tu sitio web obtenga un tráfico significativo para funcionar correctamente.
Paso 5: Aprendizaje
El proceso de CRO no termina cuando concluyen las pruebas.
Claro, el trabajo pesado ha quedado atrás (por ahora) y tienes una montaña de datos y conocimientos para revisar. Pero los datos son tan valiosos como lo que haces con ellos, y esa es exactamente la razón por la que esta fase es tan importante.
Volvamos a la hipótesis inicial. ¿Fue correcta la apreciación?
Si es así, es genial. Es hora de implementar los cambios y hacerlos permanentes.
Si tu hipótesis es incorrecta, eso está bien también. Has vuelto a la mesa de dibujo. Habrá ocasiones en las que será necesario realizar varias pruebas antes de alcanzar el resultado que esperas. Dijimos que CRO es eficaz, nunca dijimos que fuese fácil.
Sobre todo, esta fase se trata de aprender y adaptarse. Mira tus resultados como una oportunidad para obtener una comprensión más profunda de tu audiencia y con qué se conectan más.
Al mismo tiempo, recuerda que solo porque algo funcionó en una página, no necesariamente funcionará en otra página diferente.
La razón por la que CRO funciona es porque se tiene en cuenta cada elemento de la página. Esto significa que cada página de destino es única, desde la oferta hasta el CTA y el diseño. Si una página tiene mucho éxito, se debe a todas las formas en que estos elementos encajan para formar la experiencia óptima para el visitante.
Con las pruebas, el objetivo no siempre es ganar. Es encontrar áreas de la experiencia del usuario que realmente influyan en el rendimiento. Si realizas un cambio que afecta tu página de manera negativa, sigue siendo emocionante porque encontraste una pieza que tuvo un impacto directo en las decisiones de las personas y puedes partir de ese punto para obtener victoria.
La jerarquía de optimización de sitios web
Ahora que tienes un conocimiento sólido del proceso de optimización de conversiones, veamos el panorama general: tu sitio web.
Antes de que puedas ejecutar una estrategia de CRO marketing, asegúrate de que tu sitio web funcione correctamente.
Tu sitio web es la base digital de tu negocio. No solo es una extensión de tu marca, sino que también es un importante impulsor de ingresos. En pocas palabras, el CRO no funcionará a menos que tu sitio web lo haga.
Nos gusta ver el proceso de optimización de sitios web de forma jerárquica. Este modelo ayuda a visualizar cómo abordar el trabajo en tu sitio web y qué pasos deben priorizarse sobre otros.
Comenzamos desde el nivel inferior de la jerarquía y avanzamos hacia arriba.
1. Funcionalidad
Por encima de todo, tu sitio debe ser funcional.
Si bien es cierto que pueden ocurrir interrupciones en un servidor, es imperativo que tengas un equipo para solucionar estos problemas a medida que surjan.
Tener un sitio web que funcione también va de la mano con un SEO mejorado que permita a los clientes potenciales encontrarlo en primer lugar. Por esta razón, solucionar los problemas funcionales trae ganancias instantáneas y posiblemente muy altas.
2. Accesibilidad
Tu sitio web debe ser de fácil acceso para cualquier persona que use Internet, independientemente del navegador o dispositivo que esté usando.
Hoy en día, casi todo el mundo tiene un teléfono inteligente con capacidades de navegación por internet. Si deseas maximizar tu alcance, tener un sitio web amigable para dispositivos móviles es absolutamente crítico.
Esto también incluye asegurarse de que sea accesible para personas con discapacidades. Concéntrate en agregar etiquetas alt a las imágenes, crear tamaños de fuente legibles, diseñar botones para que haya contraste entre el texto y el fondo, etc. Un sitio web que funciona es aquel al que puede acceder cualquier persona que necesite utilizarlo.
3. Utilizable
Lo siguiente en la jerarquía es la usabilidad.
Tu sitio web debe ser fácil de usar y navegar. El usuario debe poder encontrar fácilmente lo que busca y pasar de una página a otra sin problemas.
4. Intuitivo
Un sitio web fuerte está diseñado teniendo en cuenta el proceso de ventas.
Reduce cualquier fricción que pueda obstaculizar una venta potencial o el llenado de formularios de clientes potenciales. Aquí es a menudo donde muchas empresas comienzan a quedarse cortas: el sitio funciona y es navegable, pero no han tenido en cuenta todas las preguntas que podría tener un comprador potencial.
Aquí hay algunas preguntas para considerar:
- ¿Cuánto dura la prueba gratuita? ¿Se requiere un número de tarjeta de crédito?
- ¿Qué obtengo de una prueba gratuita?
- ¿Qué sucede después de completar este formulario?
- ¿Alguien me llamará o me enviarán un correo electrónico?
- ¿Qué tan pronto después de completar este formulario tendré noticias de alguien?
Cuando te aseguras de responder a estas preguntas desde el principio, estás configurando tu sitio para obtener mejores conversiones y una tasa de rebote más baja porque sabes lo que necesita tu cliente.
5. Persuasivo
En la cima está la persuasión.
En este punto, es seguro decir que tienes un sitio web completamente funcional que está diseñado para ayudar a los compradores potenciales a realizar una compra. Pero, ¿qué pasa con la gente que todavía está indecisa? Ahí es donde la persuasión entra en juego.
Los mensajes de tu sitio web deben contar una historia convincente que comunique claramente el valor de tu oferta. Esto significa escribir texto que hable con su persona objetivo, aborde sus problemas y explique cómo un producto / servicio puede ayudar a resolverlos. El diseño limpio y las imágenes atractivas son igualmente importantes.
Todo lo relacionado con descripciones de productos, funciones, demostraciones y comparaciones de productos (incluso con la competencia) se consideran elementos persuasivos. Esto también incluye las descripciones de tus servicios, estudios de casos, testimonios y documentos técnicos.
Mejores prácticas
Si bien es cierto que siempre debes basar tu estrategia de CRO en datos que sean exclusivos de tu empresa, hay algunas prácticas recomendadas generales que debes tener en cuenta.
Aferrarse a estos ideales evitará que pierdas tiempo, dinero y esfuerzo a largo plazo.
Prueba elementos que despeguen la aguja
La realidad es que cambiar el color del botón de llamada a la acción de azul a verde probablemente no va a hacer o deshacer tus conversiones. Mucha gente piensa que ejecutar pruebas pequeñas es mejor que ejecutar pruebas más grandes, pero generalmente son los cambios más grandes los que tienen el mayor impacto.
Por ejemplo, rediseñar la sección principal de una página o el menú de navegación completo de tu sitio web probablemente producirá resultados más significativos que actualizar el color de un botón de CTA.
Limitar la cantidad de pruebas que se ejecutan a la vez
Si pruebas demasiados elementos en una página, es posible que no puedas determinar cuál de estos cambios realmente tuvo un impacto en la tasa de conversión. Esto puede ponerte en una situación difícil cuando llegue el momento de implementar los cambios en otras páginas.
No comprometas la precisión al intentar ejecutar demasiadas pruebas. Da un paso a la vez.
Crea pruebas basadas en datos, no en opiniones
No hay garantías con las pruebas de conversión. Por eso es tan importante lanzar pruebas basadas en hipótesis respaldadas con datos precisos.
Por mucho que quieras actualizar todo a la vez, es mejor ser paciente y probar una o dos cosas. Esto permite recopilar los datos correctos y formular mejores hipótesis la próxima vez.
Evitar lenguaje vago
Hay un tiempo y un lugar para la escritura de estilo literario. Las páginas creadas para las conversiones no son ni el momento ni el lugar.
El copy web debe comunicar claramente tu oferta y la propuesta de valor única que distingue tu producto / servicio de los demás. La mensajería correcta puede resonar en tu audiencia y conducir a una conversión instantánea. Sin embargo, si tu contenido web es vago y no coincide con los objetivos de tu empresa, se vuelve inútil.
Nuestro servicio CRO
A medida que los canales de marketing digital se vuelven cada vez más competitivos, la optimización de la tasa de conversión ha demostrado ser una táctica viable para mejorar el rendimiento y la generación de ingresos.
Tomando todo lo que has aprendido en esta guía, estás en una posición segura para iniciar de la mano de Performanze el camino de la optimización de la tasa de conversión y así transformar tus prospectos en clientes.
En Performanze, hemos desarrollado diferentes procesos para asegurarnos de que cada apartado de tu estrategia de marketing funcione de manera cohesionada con el objetivo de orientar a los usuarios a la conversión.